Quando noi di Tacoma lavoriamo all’impostazione di una nuova strategia commerciale o di posizionamento di un prodotto o servizio ci poniamo sempre una domanda iniziale.
A cosa serve il prodotto di questa specifica azienda realizzato in questo determinato modo?
Le domande possono sembrare banali, ma lavorando con le piccole e medie imprese italiane, che hanno fondato il loro successo sulla qualità dei loro prodotti, non lo sono affatto. Ci sono moltissime alternative esistenti per uno stesso identico prodotto. Un esempio potrebbero essere le borracce che ognuno di noi ha sul proprio tavolo. Hai mai pensato a quante versioni ne esistono e a cosa servono?
Quindi, per organizzare la strategia di posizionamento è fondamentale iniziare dal porsi questa domanda. A cosa serve il mio prodotto o servizio?
Partiamo da un presupposto prima di rispondere e vediamo cosa succede nella testa del nostro target.
Quando ognuno di noi compra un determinato prodotto o servizio, che sia per la propria vita personale o per un fine “aziendale” o “professionale”, lo fa per assecondare una serie di bisogni.
Quali bisogni intendiamo per posizionare un prodotto o servizio sul mercato?
- Bisogno Specifico
- Bisogno Sociale
- Bisogno Emotivo
Come posizionare un prodotto sul mercato: che cosa si intende per Bisogno Specifico?
Nessuno di noi compra un prodotto semplicemente perché “ci piace” o perché “è bello”. Qualsiasi acquisto nasce per assecondare un bisogno specifico.
Il bisogno specifico è semplicemente la necessità che ogni persona percepisce da assecondare in un determinato momento. Di seguito possiamo fare alcuni esempi pratici della vita di ognuno di noi.
- Il bisogno specifico dietro l’acquisto di un orologio è sapere l’orario.
- Il bisogno specifico dietro l’acquisto di un’automobile è andare da un punto A a un punto B in maniera autonoma.
Il bisogno specifico esiste a prescindere dal tempo e dallo spazio ciò vuol dire che il bisogno di sapere l’orario lo percepisco a Milano come a Torino come a New York (spazio) e lo percepisco oggi, come lo percepivo nel 1995 come lo percepirò nel 2050 (tempo).
Fino a qui tutto abbastanza semplice, ci aggiungiamo una piccola complessità. Quando ognuno di noi percepisce un bisogno specifico, mentre lo sta risolvendo, percepisce altri due bisogni: il bisogno sociale e il bisogno emotivo.
Come posizionare un prodotto sul mercato: che cosa si intende per Bisogno Sociale?
Il bisogno sociale rappresenta come vogliamo che la società ci percepisca mentre soddisfiamo il nostro bisogno specifico. Attenzione a non cadere in cliché! Il bisogno sociale non per forza si traduce in “voler apparire”. Ecco alcuni esempi:
Bisogno specifico: sapere l’orario
Bisogno sociale: essere percepito come una persona tecnologica
Bisogno specifico: andare da un punto A ad un punto B in modo autonomo
Bisogno sociale: essere percepito dai miei amici come una persona sportiva
Come posizionare un prodotto sul mercato: che cosa si intende per Bisogno Emotivo?
Il bisogno emotivo rappresenta come ci vogliamo sentire mentre assecondiamo il nostro bisogno specifico. Raggiungere l’obiettivo emotivo è ciò che vogliamo raggiungere.
Di seguito altri esempi:
Bisogno specifico: sapere l’orario
Bisogno sociale: essere percepito come una persona tecnologica
Bisogno emotivo: sentirmi sportivo
Bisogno specifico: andare da un punto A ad un punto B in modo autonomo
Bisogno sociale: essere percepito dai miei amici come una persona sportiva
Bisogno emotivo: sentirmi una persona etica e attenta all’eco-sostenibilità
Ecco che allora in funzione di come si “muovono” e “mutano” i bisogni specifici, emotivi e sociali, la soluzione può variare e può andare a raggiungere il nostro target di mercato. Seguendo gli esempi di prima…
Bisogno specifico: sapere l’orario
Bisogno sociale: essere percepito come una persona tecnologica
Bisogno emotivo: sentirmi sportivo
Soluzione: orologio da polso digitale che monitora l’attività sportiva e il benessere del corpo
Bisogno specifico: andare da un punto A ad un punto B in modo autonomo
Bisogno sociale: essere percepito dai miei amici come una persona sportiva
Bisogno emotivo: sentirmi una persona etica e attenta all’eco-sostenibilità
Soluzione: Automobile di tipo cross-over full electric
Individuando i 3 bisogni ai quali “serve” il nostro prodotto o servizio saremo in grado di:
- Migliorare le vendite parlando la stessa lingua del nostro target
- Posizionare il prodotto o servizio su un mercato diverso da quello attualmente presidiato
- Impostare una strategia di marketing e comunicazione efficace e non inventata da una web agency
Per capire come farlo, ti consigliamo di iscriverti a uno dei nostri laboratori, cioè dei workshop mirati a migliorare le hard skills.
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