Gestire un team commerciale presenta una serie di problemi e criticità, sia che con un team interno sia che con una forza vendita (di mono o di plurimandatari).
In una situazione di mercato in costante e imprevedibile evoluzione, non è semplice definire gli obiettivi. Inoltre, nel vortice delle urgenze quotidiane è difficile monitorare che i piani d’azione condivisi vengano effettivamente messi in pratica.
Il risultato è che spesso il team commerciale non vende abbastanza e quindi non c’entra gli obiettivi aziendali, ma, anche nei casi in cui il team raggiunge gli obiettivi, non si ha mai certezza che il successo non sia maturato più per una combinazione di fattori esterni che per la corretta implementazione di una strategia commerciale vincente.
Molto spesso per risolvere queste problematiche, si utilizzano strumenti di motivazione (ad esempio, i team building dedicati alla forza vendita) o interventi di formazione sulle tecniche di vendita. Queste soluzioni, seppur utili, non garantiscono un cambio radicale nelle performance.
Il percorso che Tacoma ha sviluppato per aiutare le imprese a migliorare le performance dei team commerciali si basa sul fatto, empiricamente dimostrabile, che non è la motivazione a trainare i risultati, bensì sono i risultati a trainare la performance. Inutile quindi focalizzarsi sul motivare e formare il team commerciale se, prima, non gli si è fornito un metodo di lavoro che consenta di raggiungere gli obiettivi aziendali.
Partiamo con un Kick-off, ovvero una riunione di 4 ore con il team in cui si condivide l’obiettivo di primaria importanza e, usando il Canvas del metodo Tacoma Execution, si chiede ad ogni membro del Team di definire per se stessi: un obiettivo individuale (finalizzato al raggiungimento dell’obiettivo collettivo) e un’azione che consentirà di raggiungere l’obiettivo individuale.
Sulla base di queste informazioni, viene redatto un tabellone che si utilizzerà settimanalmente per verificare lo stato di avanzamento in termini di azioni e risultati.
In 6 settimane di affiancamento, Tacoma rende il team commerciale indipendente nell’utilizzo regolare di questo metodo che garantisce il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Imprese
PMI
Startup
Stefano Davanzo
Founder
Riccardo Malsente
Founder
Alessia Giacopazzi
Co-Founder & Account
Crosa distribuisce componenti tecnici industriali ed è scelta da piccole e grandi aziende come partner strategico in molteplici ambiti della produzione, con particolare competenza nei settori food, beverage e packaging.
“Tacoma mi ha aiutato a impostare nell’area commerciale un metodo di lavoro facile, efficace e misurabile grazie al quale il nostro fatturato è aumentato dell’1% dal 2019 al 2020 (nonostante la pandemia) e del 15% dal 2020 al 2021″.
Giovanni Sartore – CEO Crosa
Per farti capire l’importanza del nostro metodo e come rendere il tuo team commerciale più performante abbiamo creato un corso gratuito dove andremo ad analizzare il Metodo Tacoma.
Data: 11.05.2022
Online dalle 9.00 alle 13.00
Acquisire strumenti per (ri)organizzare la strategia commerciale in funzione dei cambiamenti del mercato
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