Punti al successo della tua azienda? Ti spieghiamo il metodo STEP – 3° parte

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Metodo STEP fase TEST- Tacoma Consulting

METODO STEP: TEST

La sessione di strategia organizzata da Nemo per il suo equipaggio era andata a buon fine, ciascuno aveva capito quale fosse la direzione presa da lui. 

Era bizzarra questa modalità di lavoro agli occhi delle persone del suo equipaggio. Chi mai avrebbe pensato che per vendere un prodotto poteva essere utile andare a chiedere ai diretti interessati quali erano le loro necessità? 

Eppure, nel momento in cui capirono veramente quanto fosse acuta come intuizione, si resero conto della semplicità di una domanda come: chi meglio dei clienti potrebbe dirti cosa e come venderglielo? 

Giunti a queste conclusioni era arrivato il momento di organizzare il primo viaggio, volto a testare le informazioni raccolte nella fase precedente.

La strategia era sì identificata però era fondamentale capire bene cosa pensassero gli abitanti delle altre isole, in modo da attivare la rotta commerciale solo verso una di queste: non sprecare energie e cercare di puntare al target senza altri passaggi. Questo avrebbe permesso intanto un risparmio dei prezzi e un’ottimizzazione delle risorse: sia umane che di prodotto. 

Nemo aveva deciso di mandare una parte del suo equipaggio in avanguardia sulle isole, e restare quindi a Londra in attesa delle prime assunzioni ricevute dall’arcipelago. 

Il viaggio commerciale era programmato per l’estate, e il bel tempo iniziava a farsi spazio dopo il freddo dell’inverno inglese. Quella mattina il porto era pieno di gente, piano piano stavano ripartendo le rotte commerciali e diversi gruppi di commercianti si stavano affaccendando a caricare le navi e a organizzare i viaggi con i propri equipaggi. 

Il primo gruppo era quello capitanato da Francis: la piccola barca era pronta, e i partecipanti erano tutti pronti alla traversata. 

L’approdo sulle isole fu abbastanza agevole, si lasciarono al porto dell’Isola Verde, dividendosi nei tre gruppi: “appuntamento dopodomani qui alla stessa ora!” dichiarò Francis ai compagni. 

Il primo gruppo di uomini, assieme a Simon, con una scialuppa presero la rotta l’Isola Azzurra. 

Era l’Isola più rurale, dove il sostentamento delle persone arrivava principalmente da agricoltura e pesca. Molte delle case non erano costruite secondo l’architettura moderna ma ancora con materiali molto semplici. 

Simon decide di fare la prima intervista: voleva capire se, anche all’interno di abitazioni di questa tipologia, poteva avere senso utilizzare dei prodotti come i loro tappeti. 

“Buongiorno, mi chiamo Simon e vengo da Londra” disse a una signora che stava tornando dal mercato, interrompendola nella sua passeggiata. Nelle borse del mercato aveva dei tessuti, cosa che ha fatto accendere la lampadina in Simon, che gli fece pensare: lei potrebbe essere interessata! 

“Buongiorno!” Rispose quella, affrettata e affacendata. 

“Siamo qui per parlare con alcune persone delle che vivono su quest’isola, vorremmo raccontare quello che facciamo e cosa produciamo e ricevere un riscontro a tal proposito. Pensiamo che in base ai suoi acquisti possa essere interessata!”

“Volentieri” rispose la signora “però al momento sono molto impegnata, possiamo rivederci nel pomeriggio?” 

“Certo” rispose Simon “Marcus, prendi appuntamento con la signora per oggi pomeriggio”. Marcus si stava annotando tutto sulla sua agenda. 

Nel resto della mattinata si aggirarono per l’isola alla ricerca delle giuste persone in target, e nel corso di qualche ora riuscirono a fissare una serie di appuntamenti per il pomeriggio. 

Dopo aver pranzato in una piccola bottega sul porto, Simon, Marcus e i suoi, si stavano dirigendo verso la casa della prima signora incontrata pronti ad affrontare la prima intervista. 

“Prego accomodatavi, gradite un bicchiere di vino?” con queste parole la signora accoglieva il team di Nemo all’interno della sua piccola dimora. L’interno era estremamente rustico e rurale: assomigliava a una piccola casetta di pescatori, cosa che, successivamente scoprirono essere la realtà: il marito della signora effettivamente era un pescatore e lavorava in mare. 

“Grazie signora, gentilissima, come se avessimo accettato” rispose Simon: il vino alle 2 del pomeriggio poteva non essere un’idea ottima visto il pomeriggio di interviste che avrebbero affrontato. 

Dalle domande poste alla signora Simon scoprì che si aveva comprato dei tessuti, ma che erano per dei tendaggi. Non era solita utilizzare tappeti proprio per la natura della loro vita “rustica”: il marito andava e veniva dal porto, e il pavimento della casa effettivamente sembrava quello di un bar di mare. 

La salutarono e la ringraziarono allegramente – Marcus più degli altri perché alla fine aveva accettato di bere un paio di bicchieri di vino. 

Molte delle interviste del pomeriggio sull’Isola Azzurra furono simili alla prima, e la maggior parte delle risposte delle persone erano simili. Simon si era annotato tutto, ed era quasi sicuro di poter tornare a Londra da Nemo raccontando che quell’isola non era adatta al loro mercato. 

La situazione stava andando diversamente per Francis, che invece aveva portato il suo manipolo di uomini verso l’Isola Verde. 

A primo impatto fu palese che la popolazione fosse diversa da quella dell’Isola Verde – questo anche dallo studio delle carte e degli studi ritrovati nelle biblioteche. 

Riuscirono anche loro a far conversazione con gli abitanti del piccolo centro cittadino presente sull’Isola, e a fissare una serie di interviste per le due giornate successive. 

Il primo appuntamento preso sarebbe stato presso una delle ville più belle dell’Isola, su una collinetta poco fuori dal centro abitato. La signora che aveva dato appuntamento a Francis gli aveva comunicato che avrebbe parlato con il suo maggiordomo, ovvero la persona che si occupa della casa e degli acquisti relativi a questa. 

Un uomo in smoking accolse Francis e gli altri uomini del suo equipaggio in un gradevolissimo ingresso: grandi lampadari e arazzi alle pareti; tendaggi pregiati pendevano dalle alte finestre. 

Dopo aver raccontato all’elegante signore il motivo della loro visita, iniziarono a chiacchierare. “Noi spesso acquistiamo prodotti come i vostri: tappeti pregiati, arazzi e prodotti filati a mano. In quest’Isola, a differenza delle altre, ci sono molti artigiani che portano avanti quest’arte da generazioni. Questo è probabilmente dovuto ad antiche tradizioni adottate qui, in parte per la tipologia di persone che abitano quest’isola – commercianti e benestanti, in parte per i filati: qui è un terreno perfetto per allevare pecora da lana e da cashmere”. 

“Dunque è un vostro interesse acquistare questa tipologia di tappeti?” 

“Assolutamente si” rispose lui “lo facciamo periodicamente. Sono prodotti pregiati, e le persone qui desiderano mostrare la loro ricchezza anche attraverso l’acquisto di prodotti di questa fattura”. Francis aveva compreso che direzione stava prendendo questa intervista: sicuramente la persona in questione – e come loro anche molti altri abitanti dell’isola – erano persone interessate al prodotto. Il problema, in questo caso e differenza dell’Isola Verde, era che il mercato presente sull’Isola era già saturo, e dunque sarebbe stato poco fruttuoso provare a inserirsi. 

Studiando alcuni prodotti dalle botteghe presenti sull’Isola, Francis e i suoi compagni si accorsero che i prodotti potevano davvero essere simili ai loro e che dunque inserirsi in un mercato saturo di competitor sarebbe stato difficile. 

Avevano preso appunti e stavano per ritrovarsi con i colleghi inviati all’Isola Verde, per razionalizzare quanto emerso dalle loro indagini. 

Rimaneva un ultimo manipolo di uomini, che si era diretto verso l’Isola Gialla, capitanati da Andrew. L’arrivo sull’ultima Isola per il piccolo equipaggio avvenne in una mattinata pallida, dove il mercato cittadino sul porto era fitto di persone affaccendate a fare compere. 

I ragazzi del team di Andrew si sparpagliarono tra la folla e iniziarono a chiacchierare con le persone del posto, prendendo anche loro appuntamenti per il pomeriggio: molti si erano dimostrati piacevolmente interessati, e l’agenda degli appuntamenti era piena.  

Ogni membro dell’equipaggio si divise e si occupò di un’intervista. 

Andrew partì dall’intervistare un signore che aveva incontrato al banco delle scarpe: era un distinto ed elegante cittadino, probabilmente della media classe sociale che assieme a un amico stava scegliendo un nuovo paio di calzature da un artigiano di pelletteria. 

Appassionato di artigianato e prodotti fatti a mano, accolse Andrew in una bellissima palazzina del centro città: l’appartamento dove abitava era all’ultimo piano con una bellissima terrazza con vista sul mare. 

La casa era ricca di oggetti: soprammobili, mobili di legno pregiato, arazzi e tappeti, sembrava quasi la casa di un artista – sicuramente un uomo di cultura. 

Le sue passioni erano sicuramente libri e arredamento e si notava subito un gusto particolare per entrambe le tipologie di oggetti. 

“Sa, io sono un grande appassionato di tappeti e prodotti filati” prese lui a raccontare “Eppure devo sempre farmeli importare e cercare con minuzia nei grandi mercati. Per questo motivo ho accettato di buon grado di parlare con voi!”

“Immagino quindi che sull’Isola non ci siano molti artigiani di tappeti”

“Pochissimi in effetti, e i prodotti di cui si occupano non soddisfano il mio gusto”. 

“Qual è il motivo per cui desidera acquistare tappeti?” rincalzò Andrew “Cosa desidera che quel tappeto faccia per lei, per la sua vita?”

“Penso sia da un lato un prodotto che mi fa sentire a casa, potermi togliere le scarpe e camminare a piedi nudi in casa. Sapete, qui il clima è estremamente freddo e rigido, e l’umidità è palpabile. Le case sono fredde e in questo senso avere tappeti sui pavimenti mi fa vivere meglio quando sono in casa. D’altra parte” continuava lui “fa sentire bene anche gli ospiti: si sentono accolti e percepiscono un senso di benessere a entrare in una casa ben arredata con prodotti di pregio, tra cui i tappeti”. 

Andrew si stava appuntando tutto “Pensa che anche altre persone che abitano quest’isola possano desidera la stessa cosa?” “Penso di sì, ho molti amici con cui condivido gusti e abitudini, e penso che anche loro abbiano la mia stessa necessità”. 

Andrew lo ringraziò: le informazioni erano quelle che stavano cercando e non vedeva l’ora di poter raccontare tutto ai suoi compagni. 

Una volta rincontrati, si confrontarono e si resero conto che la maggior parte delle interviste condotte era giunte alla stessa conclusione di quella condotta da Andrew. I ragazzi erano entusiasti, e finalmente avevano capito l’utilità di una strategia come quella di Nemo. 

Avrebbero risparmiato tempo energia e denaro, direzionandosi solo verso l’Isola più giusta, nella quale le persone avevano realmente bisogno del loro prodotto, evitando così giri a vuoto e grosse perdite. 

I tre gruppi di esplorazione si rincontrarono al porto dell’Isola Verde, dove si erano salutati. Si confrontarono e decisero di caricare in fretta la nave: non vedevano l’ora di tornare da Nemo a Londra e raccontare quanto scoperto. 

Ora non restava che organizzare la rotta verso l’Isola Gialla.

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