METODO STEP: STRATEGY
Organizzazione della Strategia
Era una mattina di primavera e il cielo su Londra era grigio come al solito e carico di pioggia – sembrava che da un momento all’altro sarebbe potuto esplodere d’acqua.
Nemo era sveglio dall’alba, era agitato ed emozionato: aveva tante idee in testa e ancora non sapeva cosa ne sarebbe uscito.
Tra le strade del sobborgo c’era un gran fermento, l’equipaggio di Nemo e quello di John si stavano attrezzando per la partenza.
L’equipaggio di Nemo era al completo: era un bel gruppo eterogeneo. Ognuno con una sua peculiarità. Tutti erano in fermento perché non sapevano a cosa stesse lavorando, e a cosa avrebbe portato: Nemo stava organizzando la prima sessione di strategia.
“Hai portato quei carteggi?” chiese Nemo a Francis. Francis era uno dei primi marinai che Nemo aveva scelto di portare con sé. Veniva da una famiglia di pescatori e aveva imparato a stare in mare fin da piccolo. Nemo e Francis erano amici da molti anni, da quando entrambi ancora andavano a scuola.
“Eccole, le ho prese dalla biblioteca della Chiesa”. Nel piccolo quartiere dove vivevano c’era solo una piccola biblioteca, di proprietà della curia, dove poter trovare carteggi antichi e vecchi scritti. “Sono diventato pazzo a cercarle, ma alla fine le ho trovate”.
Le carte di cui parlava Nemo erano alcuni scritti dei viaggiatori che nel tempo avevano fatto visita all’arcipelago delle Tartarughe. Purtroppo, però, i materiali non erano molti, in quanto non era mai stata considerata una rotta commerciale valida e utile. Dopo un pomeriggio di ricerca tra le scartoffie, esplose uno dei ragazzi del gruppo di Francis dicendo: “Guarda Nemo, questi scritti sono di un antropologo. Pare abbia vissuto nelle isole dell’arcipelago per un anno intero”. La cosa attirò l’attenzione di tutti e subito si misero a studiare i carteggi.
Nemo subito andò a leggere gli scritti dell’antropologo e assieme a Francis presero appunti utili.
Allo stesso tempo, focalizzavano il loro tempo a studiare il prodotto: i loro tappeti. Era necessario capire se il popolo delle Isola era o meno il cliente giusto, e quale dei popoli abitanti tra le Isole poteva essere quello in target.
Inoltre, all’interno di questo primo momento di studio, era importante capire quali sono i bisogni che possono spingere un cliente piuttosto che un altro a comprare. Il tipo di popolo in target deve andare di pari passo con l’identificazione del prodotto corretto.
Chi è il cliente?
Il tavolo al centro della bottega era pieno di carte, libri, giornali. Regnava un gran confusione, e Nemo aveva capito che non poteva continuare a lavorare così, nel caos non si riesce a raggiungere nessun tipo di risultato.
“Ragazzi! Facciamo ordine su questo tavolo! Dobbiamo, passo a passo, analizzare ogni aspetto del nostro cliente. Perciò, prima cosa: Francis vai a prendere uno dei nostri tappeti e portalo qua”.
I ragazzi dell’equipaggio non capivano a cosa sarebbe servito tenere il tappeto lì con loro. “Ci serve perché per capire a chi dobbiamo venderlo, dobbiamo avere ben presente cosa vendiamo”.
“Eccolo Nemo!”. Il tappeto era il prodotto che avrebbero portato a bordo, e che avrebbero cercato di vendere. Tra la vasta gamma di scelta di tappeti di cui disponeva Nemo, dopo un’attenta analisi, ne era rimasto un preferito, una tipologia che secondo lui era adatta alla vendita per l’arcipelago e per instaurare una rotta commerciale avviata con gli abitanti delle isole.
“Ok, ragazzi, ragioniamo insieme. Elenchiamo assieme le caratteristiche del nostro tappeto” i compagni di Nemo rimanevano in silenzio, erano confusi e non sapevano se avrebbero saputo dire le risposte corrette.
“Forse ragazzi, conoscete molto bene il prodotto. Proviamo a pensare quali sono le sue peculiarità e chi potrebbe essere una persona interessata”
“Mah, sicuramente una donna, non troppo giovane e che fa la casalinga” se ne uscì subito Tommy, e un vociare di assenso si sollevò intorno a lui: “Bravo Tommy! Stavo pensando la stessa cosa!”
“Ragazzi, questo non è la modalità giusta per identificare il nostro cliente! Il fatto che sia donna, di mezza età, e casalinga, non sono affatto fattori vincolanti” i ragazzi rimanevano in silenzio, tutti pensierosi.
“Proviamo a pensare insieme” disse Nemo, rompendo quel silenzio rumoroso di pensieri che si era creato. “Quali potrebbero essere le condizioni che spingono una persona a scegliere di comprare il nostro tappeto?”
I bisogni che percepisce il cliente
“Se posso” intervenne Simon “credo che a comprare uno dei nostri tappeti sarà una persona abituata a curare la casa, che dedica molto tempo personalmente alla scelta degli arredi.”
“Grazie Simon!” Nemo era contento che finalmente avessero capito la modalità in cui lui voleva lavorare. “Ottima intuizione! Forse, proviamo a tirare fuori altri parametri.”
“Ma, secondo me,” proponeva a bassa voce Matt, fratello minore di Francis, “si tratta di persone, uomini o donne che siano, che desiderano far vedere agli ospiti che invitano in casa che possono permettersi un bel tappeto pregiato per abbellire la casa”.
“Perfetto Matt, quindi qui stiamo parlando di come desidera sentirsi percepito il nostro cliente. Ottima idea”.
“Forse ho un’idea anche io” intervenne Francis “Forse, chi compra i nostri tappeti vuole anche poter sentirsi confortato quando ci cammina sopra, e desidera poter stare in casa senza scarpe e non sentire il freddo!”
Nemo era contentissimo, finalmente dopo tanto lavoro assieme, avevano compreso qual era la sua direzione e come voleva condurre questo tipo di esperienza.
Ora, però, era necessario capire a chi direzionare direttamente la vendita. Solo avendo compreso di preciso chi si ha davanti, si può sperare di vendergli il prodotto in questione.
“Allora, ci organizziamo così”, presa la parola Nemo, “Ci dividiamo in gruppi, e ognuno studia le carte riferite a una delle Isole”. I compagni velocemente si divisero in gruppi e raccolsero le carte suddivise per argomento come aveva detto Nemo.
Il gruppo Isola Verde procedeva alla grande: stavano discutendo assieme di come agire, perché a loro sembravano essere i clienti migliori.
“Sono una società benestante, la più ricca delle Isole dell’arcipelago” spiegava Matt, il fratello minore di Francis, che aveva preso in gestione il gruppo dedicato allo studio dell’Isola Verde.
“La maggior parte degli abitanti ricopre ruoli di prestigio nella società e nell’organizzazione politica” continuava Matt “e inoltre, quasi tutte le mogli si occupano della casa e sono abituate ad acquistare oggetti di pregio. Lo racconta un giornalista in questo vecchio giornale ritrovato nella biblioteca”
Eppure anche l’Isola Gialla a tutti sembrava un ottima meta per la rotta commerciale. “Da questo carteggio pare che il clima sia molto umido, e che tutti in casa hanno l’abitudine di utilizzare tessuti per ricoprire i pavimenti per sentire meno freddo” intervenne di nuovo Simon. “E inoltre,” continuava “pare che ci siano pochi commercianti sull’isola, e che dunque abbiano bisogno di nuove proposte”.
Le alternative esistenti
Dopo tutte le analisi fatte e compiute, a questo punto secondo Nemo era di fondamentale importanza comprendere bene da un lato quali sono le alternative presenti nel mondo dei tappeti all’interno dell’arcipelago.
“I tappeti di John però sono tra i più belli di tutta la città!” esordisce Andrew a un certo punto, nel bel mezzo del silenzio. Andrew, assieme ad altri, si stava dedicando allo studio dei commercianti di tappeti presenti in città.
“Difficile pensare che qualcuno preferisca i suoi ai nostri Nemo” continuava con voce un po’ scoraggiata. Andrew aveva ragione, il prodotto della bottega di John era davvero di qualità. “Ma sai” iniziò Nemo a rispondergli “hai proprio ragione. E’ vero, lui ha un prodotto che, sulla carte, risulta imbattibile. Ma la verità è che non vale niente se non ci costruisci intorno una strategia per capire a chi venderlo, con quali canali e tutte le altre varianti che invece stiamo studiando noi. Fare un viaggio come quello che stiamo per iniziare e non comprendere l’importanza di strutturare una strategia di vendita, è poco saggio ragazzi, anche se hai il prodotto migliore del mercato”.
“Dovremmo pensare” intervenne Francis “a quello che andiamo a proporre noi, più che a quello che stanno proponendo gli altri”. “Sì”, lo incalzò Nemo, “è proprio qui la svolta. Il nostro prodotto è adatto alle persone a cui andiamo parlare perché risponde a dei loro bisogni, ma quali?”
L’equipaggio rimase in silenzio qualche minuto.
“Dobbiamo andare a chiederlo a loro!”
